Como você costuma acompanhar a produtividade da sua equipe de vendas? Você realmente acha que avalia esse processo da forma correta? Hoje, você diria que a sua equipe de vendas está se saindo bem ou mal? Fazendo uma comparação com as vendas do ano passado, o desempenho da equipe melhorou ou piorou? Reflita!
Independente das suas respostas para as perguntas acima, elas só terão valor se estiverem baseadas em indicadores de vendas. Só acompanhar a lucratividade da sua empresa não basta! É preciso medir a eficiência da equipe, acompanhar a produtividade de cada vendedor, cada tipo de venda, quais produtos foram vendidos, e assim por diante.
Em vendas, ser orientado por uma meta significa que os gestores precisam monitorar o desempenho da equipe através de métricas individuais (que são mais recomendadas) ou coletivas.
As métricas fornecem insights sobre como o processo de vendas vem sendo realizado na sua empresa -, ou, na pior das hipóteses, se ele está realmente acontecendo.
Inicialmente, pode parecer complicado e você pode ter alguma dificuldade, mas acompanhar a produtividade da sua equipe de vendas é essencial para o sucesso do seu negócio!
Afinal, ao medir (e mensurar) a produtividade dos vendedores, você será capaz de analisar e compreender onde está acertando e/ou errando, permitindo, assim, investir no que tem dado certo ou ajustar aquilo está errado no processo de vendas.
Além disso, quando você acompanha de perto a produtividade dos vendedores, é possível ter a real noção de tudo que eles estão fazendo para alcançar as metas estabelecidas. Vamos, então, entender mais sobre as métricas!
Métricas
Como você pode perceber, as métricas contribuem para uma avaliação mais justa da produtividade da equipe de vendas. Isso porque elas fornecem “lampejos” importantes sobre como o processo de vendas da empresa está sendo realizado.
Aqui, vale destacar: se a sua empresa já trabalha com métricas, é fundamental que elas sejam realistas, claras, mensuráveis (quantitativas) e atingíveis.
As métricas podem (e devem) contribuir para o foco da equipe e para fazer com que cada vendedor tenha conhecimento das atividades que realmente são importantes para a empresa no processo de vendas.
E, para auxiliá-lo na definição das metas e acompanhamento dos resultados, separamos para você – diretor, gestor, líder – os principais tipos de métricas para serem colocadas em prática diariamente!
#1 – Número de Ofertas ao Pipeline de Vendas (Funil de Vendas)
Pipeline de vendas nada mais é do que o funil de vendas, uma ferramenta de gestão utilizada para acompanhar as etapas do processo de vendas com ciclos médios ou longos. Geralmente, o pipeline de vendas é composto pelas etapas de lead, prospecção, proposta, negociação e fechamento.
Jamais deixe o seu pipeline de vendas desatualizado – mesmo naqueles períodos em que você tem milhares de leads para prospectar, propostas para fazer, reuniões de negócio para participar, para, enfim, fechar uma venda.
Se você deixar o topo do funil vazio, muito em breve não terá nada para trabalhar e, consequentemente, nenhuma futura venda.
Para que isso não aconteça, incentive os vendedores a reservar parte do dia para trabalhar nas outras etapas do ciclo de vendas, dedicando tempo aos potenciais clientes. Não encare esse “intervalo” como desperdício de produtividade, mas sim como um investimento.
Para tanto, delegue tarefas semanais à sua equipe de vendas, e incentive o time a cumpri-las. Se for necessário, faça um brainstorm com os vendedores no início da semana para informá-los sobre novas demandas.
#2 Valor Médio das Vendas por Usuários
Ticket médio é o valor médio das vendas por usuário. Ele é extremamente importante para o processo de vendas, porque mostra claramente o quanto a sua equipe de vendas está produzindo.
Consegue-se obter o valor do ticket médio somando o montante das vendas e dividindo-o pelo número de clientes responsáveis por essas compras.
Os gestores das empresas de varejo, em especial, precisam avaliar constantemente o valor do ticket médio. Através das informações obtidas nele, é possível planejar como aumentar as vendas e obter lucratividade.
A dica é: faça com que a sua equipe conheça a importância do valor médio das vendas de cada cliente. Afinal, você sabe que o essencial não é o número de vendas que cada colaborador realiza, mas sim o seu ticket médio!
Para medir a produtividade da sua equipe de vendas, divida o valor total das vendas do dia/semana pelo número total de vendas do dia/semana. Primeiro faça essa conta para a loja inteira, e depois calcule o ticket médio por cada vendedor. Assim, você conseguirá identificar quais são os profissionais que estão contribuindo mais para esse indicador!
#3 Rapidez das Vendas
Provavelmente, a única métrica que todo gestor comercial deseja diminuir é a velocidade com que cada venda é realizada. Afinal, quanto mais curto for o ciclo de vendas, maior será a receita do empreendimento.
Para este quesito, você pode avaliar quanto tempo cada vendedor costuma levar para concluir o processo de vendas: prospecção, abordagem, sondagem, elaboração de propostas, argumentação, fechamento de vendas e – por que não?– pós-venda.
#4 Vendas de Mix de Produtos
Um dos maiores desejos dos gestores é que todos os produtos tenham alto giro, certo? Afinal, de nada adianta vender apenas um produto se os ou
tros estão acumulados no estoque. Por isso, meça a produtividade da equipe de vendas, avaliando se todos os colaboradores estão vendendo apenas um ou dois itens diferentes ou se eles estão trabalhando no mix de produtos.
#5 Número de Ideias Sugeridas
Não avalie a produtividade da sua equipe apenas pela quantidade de vendas realizadas. O bom vendedor é aquele que está sempre em busca de formas de aperfeiçoar os processos de vendas da empresa. Sendo assim, inclua dentro da avaliação de desempenho de cada profissional a quantidade de ideias que ele sugere ao longo da semana. Isso mostra que, mesmo quando não está vendendo, ele continua trabalhando, pesquisando, pensando, sugerindo e tentando tornar as vendas mais eficazes.
Conclusão
Apontamos alguns indicadores que você pode utilizar para medir com eficiência a produtividade da sua equipe de vendas. Essa mensuração também é importante para saber se o negócio vai bem e para identificar ações que sejam capazes de gerar melhorias e crescimentos.
Produtividade é o mesmo que sucesso; sucesso esse que não está apenas relacionado à capacidade de produzir, mas também a eficiência, eficácia e efetividade!
O que você achou das nossas dicas? Esperamos que elas possam ajudar o seu empreendimento a evoluir cada vez mais! Por fim, compartilhe conosco suas estratégias para acompanhar e medir os resultados dos seus vendedores. Até a próxima!