10 sinais de que chegou a hora de investir em Treinamento de Vendas

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Você conta com um equipe de vendas comprometida e esforçada, mas ela não consegue evoluir em alguns pontos ou vencer certos obstáculos? Acredite, isso é perfeitamente normal!

A causa mais provável dessa “estagnação” é que os vendedores precisam desenvolver novos conhecimentos e habilidades – ou mesmo aprimorar e atualizar as competências que eles já possuem. E, para isso, não tem outra solução a não ser investir no treinamento da equipe.

Descubra, abaixo, quais são os 10 maiores indícios de que a equipe de vendas precisa se capacitar!

1 – Queda no número de vendas

Esse é um sinal de alerta geral, pois traz riscos financeiros para a empresa, afetando a equipe de vendedores, os gestores e o negócio como um todo.

Muitas pessoas podem acreditar que a queda no número de vendas é movida apenas por fatores externos – como a crise econômica. Contudo, a situação também pode indicar sérios problemas internos. Nesses casos, o treinamento de força de vendas pode ser decisivo para – por exemplo – aumentar o conhecimento dos vendedores sobre os produtos/serviços ou para capacitá-los sobre técnicas de vendas mais adequadas.

2 – A equipe não consegue atingir as metas

A equipe de vendas tem se esforçado bastante, mas, mesmo assim, não consegue alcançar os objetivos?

Essa pode ser mais uma evidência de que a equipe de vendas precisa de treinamento. Os vendedores podem não conseguir cumprir as metas porque possuem lacunas no conhecimento, porque as metas são incompatíveis com suas competências e realidade ou porque simplesmente não as conhecem.

3 – O time está desmotivado

A falta de motivação de uma equipe pode ser causada por diversas razões, completamente alheias ao assunto de treinamento. Acúmulo de funções, falta de reconhecimento, salários incompatíveis com o mercado e conflitos no ambiente de trabalho são os principais motivos para esse sentimento.


Contudo, investir na capacitação da equipe é uma excelente maneira do gestor e da empresa demonstrarem que valorizam, se interessam e se preocupam com a satisfação e a evolução dos seus colaboradores. E esse é um fator que contribui para o engajamento de todos.

4 – Postura inadequada dos vendedores

Quando os vendedores apresentam comportamentos inadequados – seja diante dos clientes ou com os próprios colegas de trabalho dentro da empresa -, isso pode indicar que eles desconhecem as regras e políticas da instituição.

Nesse caso, é essencial promover treinamentos que informam e alinham os colaboradores sobre a visão, missão, valores  e normas básicas de trabalho.

5 – Aumento das reclamações dos clientes

Uma reclamação do cliente sobre o atendimento de um vendedor sinaliza dois pontos:

1 – a expectativa do consumidor está em determinado nível, e

2 – o serviço prestado está abaixo disso.

Nessa situação, não vale diminuir o que o cliente espera, certo? Portanto, não há outra saída senão analisar a causa da insatisfação e resolver o problema. Ofereça um treinamento voltado para o aprimoramento e a consolidação do relacionamento com o público.

6 – Baixo entrosamento da equipe

Um time de vendas desunido prejudica o clima organizacional e diminui as chances das metas serem alcançadas. Pense bem: uma equipe entrosada caminha junto – e mais rápido – em direção ao sucesso!

Se os vendedores não estão se entendendo bem, considere investir em treinamentos comportamentais que explorem a socialização, a resolução de conflitos e a comunicação aberta entre os membros da equipe.

7 – Os processos e técnicas não são seguidos

Na execução de suas tarefas, é essencial que a equipe de vendas siga as técnicas e os processos adotados na empresa. O objetivo dessa padronização é oferecer um atendimento com mais qualidade, coerência e precisão.

Se a equipe de vendas não segue os procedimentos, provavelmente é porque ela não foi preparada para isso. Portanto, a capacitação se faz bastante necessária.

8 – Alta rotatividade dos vendedores

Em uma empresa, a alta rotatividade de funcionários gera muitos gastos, preocupações e transtornos. Essa ocorrência pode sinalizar graves problemas internos – e que merecem atenção.

São motivos para que os vendedores abandonem a empresa: conflitos com os colegas ou líderes, pouca oportunidade de crescimento, incompatibilidade com os valores e a política da organização, desmotivação com o trabalho.

A capacitação da equipe, então, pode ser utilizada para diminuir o turnover – que é a rotatividade de funcionários. Quando a empresa demonstra que se preocupa e auxilia no desenvolvimento de seus colaboradores, eles certamente se sentirão mais satisfeitos e engajados!

9 – Baixa taxa de conversão

A equipe de vendas está com dificuldades em converter potenciais consumidores em reais clientes? Fique atento, porque esse é um indício de que o vendedor não está conseguindo superar a resistência do público.

É possível que a baixa taxa de conversão seja consequência do preço do produto/serviço, por exemplo. Entretanto, ela também pode ser um alerta para um desempenho insatisfatório dos vendedores, que deve ser aprimorado por meio da capacitação.

10 – Falta de diferenciação no mercado

Quando uma empresa possui pouca diferenciação, é muito provável que os clientes vejam seus produtos ou serviços como “apenas mais uma opção” no mercado. E esse pode ser um grande empecilho para a lucratividade e o sucesso da organização.

Para reverter esse quadro, o treinamento corporativo pode ser utilizado como estratégia para incentivar a criatividade e a
inovação no desempenho dos funcionários. Esses dois fatores são determinantes para que uma empresa se destaque no mercado.

Atenção! O treinamento não precisa – e nem deve – ser promovido apenas quando a equipe dá sinais de necessidade. Para que os vendedores continuam evoluindo sempre, faça da capacitação um processo contínuo na empresa.